“這個(gè)安睡美真的很管用。我現(xiàn)在的睡眠情況好多了,皮膚也比以前好了……”
早上剛到公司,我公司一位年過30的女士就向我“報(bào)告”了她服用安睡美一個(gè)月后的驚人效果。
我坐在辦公桌前,看著桌上的那盒客戶作為禮物送給我的安睡美膠囊,不禁回想起了我們和清華博眾生物技術(shù)有限公司的這場(chǎng)頗為曲折的合作歷程。
2003年春節(jié)前夕,我正在進(jìn)行一年的工作總結(jié),桌上的電話不失時(shí)機(jī)的響了。打電話的是清華博眾的魯總,經(jīng)過一番交談后,大有相見恨晚的感覺,于是約定了時(shí)間,請(qǐng)他來我公司面談
,以便進(jìn)一步的商討合作事宜。 雙方剛一見面,經(jīng)過幾句簡(jiǎn)短的寒暄,馬上便切入了正題。安睡美膠囊是清華博眾的拳頭產(chǎn)品,能夠很好的改善女性睡眠情況,而且長期服用還能夠祛斑養(yǎng)顏,之前已經(jīng)在河南的一些地級(jí)市場(chǎng)上市,雖然未做大的投入,但由于產(chǎn)品效果很好,銷售呈逐步遞增的態(tài)勢(shì)。魯總及股東信心大增,為了更好的啟動(dòng)全國市場(chǎng),魯總找到我們,他說:“我們對(duì)自己的產(chǎn)品力絕對(duì)有信心,產(chǎn)品自然銷售的回頭客非常多。我們?yōu)榇俗隽艘欢ǖ氖袌?chǎng)調(diào)查工作,希望這些資料能對(duì)你們有些幫助!闭f完拿出了厚厚的一疊資料,有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,有消費(fèi)者訪談?dòng)涗洝,不一而足,十分全面。我順手接過,感覺沉甸甸的。因?yàn)槲抑,這不僅僅是一疊寶貴的市場(chǎng)資料,這是客戶對(duì)我們的完全信任和重托。同時(shí),客戶已經(jīng)幫我們做了很多本來應(yīng)該我們做的事情。剎那間,我感覺到一副重?fù)?dān)壓在了我的肩上。
一塊兒難咬的蛋糕
搞清楚產(chǎn)品在行業(yè)中所處的市場(chǎng)階段是產(chǎn)品成功推廣的先決條件。一般情況下,一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期:混沌期、啟蒙期、跟風(fēng)期、混戰(zhàn)期、平定期。任何產(chǎn)品的成功或失敗除去人為的原因,起決定作用的因素就是外部的市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,其中最重要的即是產(chǎn)品所處行業(yè)的階段性特點(diǎn),這直接涉及到產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定問題,甚至涉及產(chǎn)品的存亡。
中國保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代,發(fā)展至今,經(jīng)歷了幾次大起大落。20世紀(jì)80年代末期到1995年初,是保健品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。在這一階段,由于保健品的高額利潤和相對(duì)較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘,涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢(shì)基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展,于是1995-1998年,保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)低谷期,企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健品消費(fèi)熱潮的興起,從1998年開始,保健品行業(yè)又一次進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期。近年來,由于產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重、管理法規(guī)不完善、假冒偽劣保健品泛濫等原因,保健品市場(chǎng)呈現(xiàn)整體滑坡現(xiàn)象。
處于這種市場(chǎng)環(huán)境中,助眠保健品不可避免的會(huì)受到整個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)的影響。項(xiàng)目組的弟兄們針對(duì)北京、南京、鄭州、武漢等地的大小藥店、超市,進(jìn)行了一次“地毯式”搜索,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的助眠類保健品多種多樣。從劑型上看,可分為膠囊、片劑、口服液、沖劑等多種,在助眠成份上則以褪黑素和酸棗仁為主。含褪黑素類保健品主要有:睡寶、腦白金等;含酸棗仁類保健品主要有:棗仁安神液、復(fù)方酸棗仁膠囊、舒眠膠囊、安神膠囊、晚安沖劑、心神寧片等。其他產(chǎn)品還有:靜心助眠口服液、安神補(bǔ)腦液、安神補(bǔ)心片、甜夢(mèng)膠囊等。這其中,睡寶、腦白金、靜心助眠口服液的廣告力度大,終端鋪貨率比較高。在這些助眠產(chǎn)品中,睡寶、腦白金、太太靜心助眠口服液等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力、形象力和銷售力占據(jù)了很大一部分市場(chǎng)份額,在助眠保健品市場(chǎng)已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。一些小品牌產(chǎn)品雖然無法形成大批量銷售,但是由于終端推薦得力以及價(jià)格等因素,處于一種自然銷售狀態(tài),依然能夠在市場(chǎng)中生存。
看著弟兄們四處搜集來的情報(bào),我陷入了沉思:從目前的市場(chǎng)情況看來,助眠保健品市場(chǎng)基本上處于飽和狀態(tài),已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)混戰(zhàn)期,前景不容樂觀。在這樣一個(gè)市場(chǎng)里搏殺,可謂是刀刀見血,拼的全是硬工夫。安睡美作為一個(gè)初出江湖者,應(yīng)該以什么樣的姿態(tài)挺進(jìn)市場(chǎng)呢?
化學(xué)助眠與天然助眠
策劃這工作就好比一場(chǎng)長途跋涉,樂趣就在于撥開遮擋在眼前的層層迷霧,讓自己把隱藏在迷霧后的世界看得通通透透。任何產(chǎn)品都有它可以挖掘的地方,安睡美本來就擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品力,而且消費(fèi)者對(duì)助眠保健的需求還是很強(qiáng)烈的,就憑這一點(diǎn),安睡美肯定可以找到屬于自己的市場(chǎng)空間。
公司寬敞的會(huì)議室里,項(xiàng)目組的弟兄們展開了激烈深入的討論。首先,從市場(chǎng)上現(xiàn)有的助眠產(chǎn)品來看,褪黑素類的助眠產(chǎn)品見效快,服用后半小時(shí)就會(huì)有昏昏欲睡的感覺,這樣一來,帶給消費(fèi)者的是一種很強(qiáng)的心理暗示:看,這么快就想睡覺了,就是管用!但是,這種助眠產(chǎn)品最大的缺憾就在于它是一種化學(xué)制劑,只要稍有醫(yī)學(xué)常識(shí)的人都知道,失眠應(yīng)從調(diào)理入手,服用安眠藥類的化學(xué)制劑雖然入睡快、效果明顯,但長期服用很容易使中樞神經(jīng)受損。同時(shí)在消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn):在助眠產(chǎn)品的選擇上,42.9%的消費(fèi)者愿意選擇見效快的產(chǎn)品,57.1%的消費(fèi)者認(rèn)為改善睡眠從還是應(yīng)該從調(diào)理入手,數(shù)據(jù)說明多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)具有一定的睡眠保健常識(shí)。其次,從安睡美本身來看,其主要配方是大豆異黃酮、酸棗仁、天然維生素E,超細(xì)珍珠粉等,全都是純天然成份,雖然起效慢,但是能從根本上改善睡眠質(zhì)量,而且絕對(duì)沒有任何副作用。這樣看來,安睡美的調(diào)理型助眠功能是很符合消費(fèi)者的期望的,那么順理成章的,安睡美應(yīng)該以純天然助眠產(chǎn)品的形象進(jìn)入市場(chǎng),和褪黑素、安眠藥等化學(xué)保健品、藥品切分市場(chǎng)蛋糕。
我們當(dāng)時(shí)擬出的消費(fèi)者說服過程是:界定出改善睡眠產(chǎn)品分為化學(xué)型和天然型,指出化學(xué)型助眠方式的危害,倡導(dǎo)天然助眠方式,達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)同。
這個(gè)結(jié)論一得出,弟兄們著實(shí)興奮了一陣,然而這股興奮勁兒卻沒能持續(xù)多長時(shí)間。因?yàn)榇蠹倚睦锒加兄瑯拥囊苫螅阂粋(gè)困擾了客戶這么久的難題就這么簡(jiǎn)單的被解決了嗎?我們是否把問題看得太簡(jiǎn)單了呢?我們所想的與消費(fèi)者的認(rèn)同是否一致呢?看看現(xiàn)在的助眠產(chǎn)品市場(chǎng),化學(xué)助眠產(chǎn)品由于其副作用明顯,在消費(fèi)者心中的口碑越來越差,“化學(xué)制劑”成為助眠產(chǎn)品的一大硬傷。眾多化學(xué)助眠產(chǎn)品紛紛在打安全、無副作用這張牌。消費(fèi)者根本就理不清誰是化學(xué)的或天然的,在加上消費(fèi)者普遍認(rèn)為中藥助眠產(chǎn)品肯定 是天然的,在這種情況下,安睡美再把“純天然”作為產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)將沒有優(yōu)勢(shì)可言,并不能形成具競(jìng)爭(zhēng)力的差異化。很顯然,安睡美以天然助眠產(chǎn)品的定位挺進(jìn)市場(chǎng)的推斷是行不通的,天然的訴求只能作為一個(gè)輔助訴求存在。
拿起桌上的樣品,仔細(xì)的翻看,發(fā)現(xiàn)安睡美的主要成分中還有天然維生素E、超細(xì)珍珠粉等能夠延緩衰老、美白肌膚的物質(zhì),而且在產(chǎn)品功效上也提及到“長期服用,能夠祛斑養(yǎng)顏”等字眼!澳敲,我們能不能把美白肌膚、祛斑養(yǎng)顏?zhàn)鳛橘u點(diǎn)來進(jìn)行挖掘呢?”項(xiàng)目組的一位兄弟說。
經(jīng)過研究,發(fā)現(xiàn)這種概念也不行。首先,安睡美的主要功效是改善睡眠,美容祛斑只是它的輔助功效,宣傳美容祛斑而放棄改善睡眠豈不成了“撿了芝麻,丟了西瓜。”的做法;其次,當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生美容需求時(shí),首先想到的是化妝品、專業(yè)美容產(chǎn)品。假如你期望消費(fèi)者通過長期服用一種改善睡眠的產(chǎn)品來達(dá)到美容的目的的話是一件非常困難并且代價(jià)巨大的事情,同時(shí),消費(fèi)者也基本上不會(huì)去考慮使用這種方法進(jìn)行美容。一句話,這種做法不符合消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望值,我們?nèi)寠Z一塊兒沒有消費(fèi)需求的市場(chǎng)豈不是死路一條?
就這樣,市場(chǎng)切入點(diǎn)一個(gè)個(gè)的提出,又一個(gè)個(gè)的被槍斃。難道真的就找不出能夠吸引消費(fèi)者的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎?頭腦風(fēng)暴一度陷入了僵局。
定位三原則
夜深了,弟兄們也因?yàn)檫B日來超負(fù)荷的工作量而困的東倒西歪,我讓他們先走了。寬敞的會(huì)議室只剩我一個(gè)“孤家寡人”,回想著這些天的探討研究,問題到底出在哪兒呢?我閉上眼睛,讓自己紛亂的思緒平靜下來,從頭再來。
根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),一個(gè)產(chǎn)品的定位必須符合三大原則,即競(jìng)爭(zhēng)力、可識(shí)別與消費(fèi)者認(rèn)同,天然的定位雖然能得到消費(fèi)者認(rèn)同,但與純中藥助眠產(chǎn)品相比無競(jìng)爭(zhēng)力,與一些魚目混珠地化學(xué)助眠產(chǎn)品相比無可識(shí)別性,如何才能使我們的安睡美的市場(chǎng)定位具備競(jìng)爭(zhēng)力、可識(shí)別性以及能得到消費(fèi)者的認(rèn)同呢?
一則權(quán)威部門的調(diào)查報(bào)告引起了我的注意,在我國30歲以上的成年女性中,以睡眠問題為代表的亞健康率北京是75.3%,廣東是73.4%,上海是73.5%,女性失眠已成為21世紀(jì)的流行病。女性失眠的總量既然這么大,我們?yōu)楹尾粚iT針對(duì)女性做文章?而安睡美的產(chǎn)品力與名稱等都支撐這一想法。我一陣興奮,但一會(huì)兒又沮喪了,因?yàn)檫@又進(jìn)入了一個(gè)自說自話的誤區(qū),你說你是針對(duì)女性助眠產(chǎn)品,但支撐的理論依據(jù)在哪里?憑什么讓消費(fèi)者相信你?這需要一個(gè)有說服力的說法。
第二天一早,我專門請(qǐng)教了我的一個(gè)醫(yī)生朋友,他告訴我:女性30歲以后,體內(nèi)的荷爾蒙分泌量呈遞減趨勢(shì),內(nèi)分泌系統(tǒng)開始紊亂,再加上工作、生活的壓力,導(dǎo)致中樞神經(jīng)焦躁亢奮,從而引發(fā)失眠現(xiàn)象。傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品只是通過抑制中樞神經(jīng)來使人強(qiáng)制性入睡,治標(biāo)不治本,是一種男女不分的助眠方法。到目前為止,市場(chǎng)上還沒有一個(gè)專門針對(duì)30歲以上女性的助眠產(chǎn)品出現(xiàn)。
男女不分?男女不分!終于找到了,終于找到了有說服力的切入點(diǎn),男女生理結(jié)構(gòu)不同,失眠的成因也不同,傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品不考慮男女同的失眠成因,用一種配方去改善因不同原因?qū)е碌氖邌栴},很顯然不合理。這個(gè)說法符合了消費(fèi)者認(rèn)同、競(jìng)爭(zhēng)力和可識(shí)別性這三大特征。
這不就是一塊兒尚未開采的市場(chǎng)空白嗎?安睡美和傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品力的確有獨(dú)到之處,在舒緩中樞神經(jīng)的同時(shí)調(diào)節(jié)內(nèi)分泌,從根本上改善女性反復(fù)性失眠問題,可以說是為年過30的失眠女性量身定做的助眠產(chǎn)品。只要把安睡美這些強(qiáng)大的產(chǎn)品功能加以包裝,何愁打不開市場(chǎng)呢?
定位已經(jīng)十分明朗,概念支撐也有理有據(jù),我不禁長出了一口氣,接下來馬上召集項(xiàng)目組的弟兄們來到會(huì)議室,把我的想法提了出來,大家也非常興奮,迅速開會(huì)展開討論,并將理論依據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試,結(jié)果與我們的判斷不謀而合。
如此,安睡美的產(chǎn)品內(nèi)涵已經(jīng)變得豐滿起來,接下來的任務(wù)就是如何圍繞著概念進(jìn)行廣告表現(xiàn)了。
女人說了算
安睡美是賣給女人的,產(chǎn)品概念能不能被接受得她們說了算。消費(fèi)者訪談是最能了解消費(fèi)者信息的辦法。于是,弟兄們又開始分頭行動(dòng),買零食、聯(lián)系與會(huì)者、安排會(huì)場(chǎng)……忙得不亦樂乎。為了保證意見具有代表性,我們專門安排了兩場(chǎng)訪談,時(shí)間安排在周六和周日,就在公司會(huì)議室舉行。
在與會(huì)的所有消費(fèi)者中,有80%以上的消費(fèi)者說她們以往用的保健品、藥品有著這樣那樣的不好,服用后失眠癥狀有所減輕,但是一停止服用失眠馬上又出現(xiàn)了,總是反反復(fù)復(fù)的。我們適時(shí)婉轉(zhuǎn)的把安睡美的產(chǎn)品概念描述給她們聽,一下子引起了所有在座的消費(fèi)者的共鳴。她們認(rèn)為,這樣有針對(duì)性的助眠產(chǎn)品肯定有效果,如果有的話她們一定會(huì)去嘗試購買的。
訪談進(jìn)行的正如事先計(jì)劃的一般順利,消費(fèi)者們的真實(shí)感受印證了我們的想法是正確的。這下大家都放下心來,等送走最后一批與會(huì)的消費(fèi)者,會(huì)議桌上還沒有被動(dòng)過的零食成了犒勞弟兄們的戰(zhàn)利品。大家坐下來邊吃邊聊,開始討論下一步的工作問題。
時(shí)間過得飛快,一周過去了,我們的工作也見到了成果。根據(jù)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)者訪談?dòng)涗,我們模擬出了一個(gè)說服消費(fèi)者的過程:
一、指出男女的生理結(jié)構(gòu)不同,失眠的原因也不相同,用一種配方同時(shí)改善男女的失眠不合理。(促使其認(rèn)同)二、指出女性的反復(fù)性失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)引起的,要從根本上改善失眠,需要調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和舒緩神經(jīng)雙管齊下,綜合調(diào)理。推出強(qiáng)制性改善睡眠與調(diào)理性改善睡眠的比較。(促使其動(dòng)心)三、訴求我們的產(chǎn)品為純天然改善睡眠制品,服用安全,并突出產(chǎn)品的高科技背景(清華背景),為產(chǎn)品功效訴求提供有力支撐。(促使其確信)四、促成購買。
根據(jù)這個(gè)過程,我們利用多組類比畫面創(chuàng)作出了廣告創(chuàng)意,強(qiáng)化“男女有別”的概念,進(jìn)行產(chǎn)品概念鋪墊,在三組“男女有別”的類比畫面之后引出產(chǎn)品,加深受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;之后采用三維效果,表現(xiàn)出安睡美“純天然”的品牌形象定位,和“男女有別”前后呼應(yīng),塑造安睡美“針對(duì)中年女性的純天然專業(yè)助眠產(chǎn)品”的產(chǎn)品形象。
廣告創(chuàng)意出來后,我們又進(jìn)行了一次消費(fèi)者測(cè)試,效果很好,幾乎所有的被訪者都表示看了之后記住了“安睡美是專業(yè)女性助眠產(chǎn)品”的概念。弟兄們緊繃的思緒終于暫時(shí)的放松下來。
逆向思維顯神通
廣告不僅僅是高空轟炸,地面宣傳也同樣重要。于是,平面廣告成了下階段工作的重頭戲。如今的平面廣告多如牛毛,保健品廣告更是數(shù)不勝數(shù)。但是銷售業(yè)績?nèi)绾危看蠖际菓K淡經(jīng)營!雖然原因是多方面的,但廣告因素卻是最主要的原因。很多保健品廣告如溫吞水一般,用一個(gè)軟塌塌的標(biāo)題,利益點(diǎn)也不明確,如何吸引消費(fèi)者眼球?一則廣告要想在眾多的廣告篇幅中脫穎而出,必須符合這樣三個(gè)條件:標(biāo)題引人入勝;正文符合說服消費(fèi)者過程;平面設(shè)計(jì)要有視覺沖擊力。
以以上三點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn),弟兄們開始了新一輪的頭腦風(fēng)暴!芭运唣B(yǎng)護(hù)專家”、“讓女人告別失眠”、“愛惜女人,養(yǎng)護(hù)睡眠”、“養(yǎng)心、養(yǎng)顏、養(yǎng)睡眠”……,標(biāo)題一個(gè)個(gè)被提出,又一個(gè)個(gè)被否決。原因很簡(jiǎn)單:平平無奇,無法吸引消費(fèi)者眼球!
會(huì)議室里煙霧繚繞,桌上的煙灰缸堆滿了煙頭,已經(jīng)好久沒有人發(fā)表意見了,大家似乎都已經(jīng)“油盡燈枯”。就在這時(shí),不知是誰嘟囔了一句:“好詞兒都說完了,總不能說自己不好吧!”
有道理。槭裁床荒苣?當(dāng)正面表揚(yáng)不能有所突破的時(shí)候,為什么不試試逆向思維呢?就得說自己“不好”!
建議一提出,馬上得到了大家的響應(yīng),于是,各種奇思妙想又開始迸發(fā)。大家把自己的想法分別寫在紙上,一個(gè)標(biāo)題從“眾標(biāo)”中跳了出來:男人失眠,我們無能為力!
大家頓時(shí)眼前一亮,這是典型的逆向思維,從反面訴求安睡美是專為女人準(zhǔn)備的,打破了傳統(tǒng)的“王婆賣瓜,自賣自夸”的宣傳模式,十分搶眼。好,就是它了!
標(biāo)題搞定,正文就不難寫了,按照說服消費(fèi)者過程模擬,猶如行云流水一般一氣呵成。至于平面設(shè)計(jì),也顛覆了以往“文字配圖”的模式,利用藝術(shù)字將標(biāo)題進(jìn)行排版,并將其中最重要的字放大,專門凸現(xiàn)出來,形成很強(qiáng)的視覺沖擊力。
安睡美作為新品上市,要想在消費(fèi)者中迅速打開知名度,有影響力的公關(guān)活動(dòng)也很重要。針對(duì)不同的市場(chǎng)階段,我們分別設(shè)計(jì)了不同的公關(guān)活動(dòng)。
在產(chǎn)品上市初期,我們策劃了“中華婦女健康睡眠科普工程”活動(dòng),由清華博眾出面,以“清華博眾生物技術(shù)有限公司”專家團(tuán)的名義組織相關(guān)人員,聯(lián)合各地級(jí)市場(chǎng)的婦聯(lián),對(duì)當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位、工礦里的中年女性員工進(jìn)行睡眠保健知識(shí)宣傳。這個(gè)活動(dòng)既能造成新聞效應(yīng),又能切實(shí)的為消費(fèi)者做一些義務(wù)診療,其最大特點(diǎn)是以低成本運(yùn)作手段,迅速形成口碑傳播,建立產(chǎn)品的知名度。
接下來,再推出“尋人啟示:安睡美尋找20名反復(fù)失眠中年女性”的活動(dòng),在活動(dòng)日期間,由專家坐診,針對(duì)到場(chǎng)參與者,進(jìn)行健康知識(shí)咨詢,使消費(fèi)者明確“睡眠問題,男女有別”的概念。失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致的患者,現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一個(gè)月療程的安睡美,限20人。
最后,配合產(chǎn)品鋪貨上市,推出“安睡美之夜”歌舞晚會(huì)活動(dòng),在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭建20—30平米小型舞臺(tái),在主持人的引領(lǐng)下進(jìn)行歌曲、舞蹈演出。演出間隙進(jìn)行睡眠保健知識(shí)問答,宣傳“睡眠問題,男女有別”的概念,并向消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品宣傳折頁。
經(jīng)過這樣一輪強(qiáng)大的公關(guān)轟炸,消費(fèi)者將會(huì)深深的記住安睡美,只要你有需要,想不買都不行。
看了看桌上的臺(tái)歷,4月1日,西方的愚人節(jié),精銳縱橫的弟兄們卻在會(huì)議室度過了本該狂歡的一夜,換來的是工作計(jì)劃提前一周的完成。
首先讓經(jīng)銷商認(rèn)同
由于整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化,產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的銷售成本也越來越高,各種各樣的費(fèi)用也層出不窮,如果銷售政策制定過緊,經(jīng)銷商不愿意合作,如果銷售政策制定過松,廠家又會(huì)承擔(dān)過高的運(yùn)營成本,為此,我們通過我們各銷售公司與經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通,制定出了即能讓經(jīng)銷商接受又不會(huì)讓廠家增加成本的銷售政策,由于來源自市場(chǎng),合理的銷售政策讓困擾廠商之間的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告投入等問題迎刃而解。招商一開始,就得到了眾多經(jīng)銷商的認(rèn)同與追捧,招商工作一路綠燈……
后記
安睡美的營銷推廣基本上告一段落了,將近兩個(gè)月的辛苦工作,換來的是“安睡美”喜人的銷售業(yè)績。回想著這一切,所有的疲勞都被自己工作的成功沖刷的煙消云散。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,任何一種產(chǎn)品的成功推廣都離不開整合的營銷傳播,但是要想在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長期生存,強(qiáng)大的產(chǎn)品力才是立足的根本。安睡美的產(chǎn)品力足以經(jīng)得起任何的市場(chǎng)考驗(yàn),我堅(jiān)信,安睡美將成為每一個(gè)失眠女性夢(mèng)開始的地方。
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